L'Iran est un exemple d'une culture de communication contextuelle élevée. L'utilisation d'un langage fleuri et de l'ambiguïté linguistique place la culture iranienne dans cette catégorie. En outre, les Iraniens accordent une grande importance au contexte de la communication. C'est le cas dans la communication entre eux, mais aussi en communiquant avec des étrangers qui peuvent ne pas être sensibles à bon nombre des implications contextuelles. En outre, dans leur interaction avec les interlocuteurs étrangers de faible contexte, les Iraniens ont souvent tendance à lire des connotations contextuelles non verbales que leurs interlocuteurs n'avaient pas l'intention de transmettre.
Les marques des pratiques marchandes du bazar
Il y a de nombreux autres aspects, cependant, la culture iranienne est plus proche du contexte de l'Ouest que des cultures de l'Asie de l'Est, voire de culture arabe de ses voisins. Il est pragmatique et attentif aux «rapports de forces». L'honneur joue un rôle, mais pas celui qui remplace les considérations rationnelles et de renforcement de la confiance. La crédibilité du future, se répercute rarement sur l'objectif pratique de «ici et maintenant».
Les techniques de communication iraniennes sont mieux comprises en contraste avec celles des sociétés de l'Asie de l'Est et de l'Ouest. Les techniques classiques occidentales sont basées sur une dynamique dans laquelle tout peut se produire. Le principe sous-jacent est que, tant qu'il existe un dénominateur commun (les deux parties veulent que l'interaction réussisse), le don et l'augmentation progressifs produiront le compromis inhérent et une solution mutuellement acceptable. Les techniques occidentales ne sont donc pas opposées à la création de crises dans le cadre du processus de négociation. Une telle crise n'est pas perçue comme entravant la confiance entre les deux parties, mais un dispositif dans le processus interactif. La désinformation est un outil légitime, mais il doit être utilisé avec prudence, intégrés dans l'esprit du comportement positive et non utilisés de manière à pouvoir rompre la confiance à long terme et mettre en danger la relation post-négociation.
Les tactiques iraniennes vont encore plus loin que le modèle occidental en acceptant des tactiques ostensiblement dignes de confiance, et de ce point de vue, l'Iran est très éloigné du paradigme asiatique. De nombreux observateurs ont attribué cela à l'influence de la culture commerciale du bazar. L'admiration iranienne de l'intelligence, la tromperie, et les stratagèmes accorde une large légitimité aux départs larges du cours des pourparlers, des menaces insinuées, du bluff et de la désinformation. En conséquence, l'Iranien peut non seulement ne pas être offensé par l'utilisation de ces techniques par son interlocuteur étranger, mais peut même avoir une admiration à contrecœur pour l'intelligence de son homologue.
Conventions linguistiques de la culture perse
La culture iranienne place la langue persane sur un piédestal. Elle est perçue comme l'âme de l'identité nationale iranienne, plus que la terre ou la religion. L'Iranien qui est compétent dans l'art de la communication en persan est très estimé, tout comme l'étranger qui maîtrise les complexités linguistiques et sociales de la langue.
L'utilisation normative perse, utilise un langage détourné et fleuri qui se prête facilement à l'obliquité. Il est riche en allusions, en métaphores et en paroles folles, qui doivent être décodées pour parvenir à une compréhension complète de l'intention véritable du locuteur. Cette nature de la langue persane est fréquemment portée dans le discours en langues étrangères avec des locuteurs non-persans.
L'ambiguïté dans le discours n'est pas seulement acceptable, mais même admirée, si elle se fait d'une manière qui confond l'interlocuteur avec succès. Cela contraste nettement avec la communication de style américain qui donne une grande valeur à l'utilisation du langage de dénominateur commun le plus bas afin d'assurer une compréhension mutuelle maximale des intentions respectives des deux côtés.
Un discours intelligent (l'épithète de l'intelligence) est admiré par les Iraniens. Le recours aux stratagèmes a été défini, en termes sociolinguistiques, comme une opération de la part d'un opérateur adroit qui consiste à empêcher l'interprétation directe de ses propres actions, ou à conduire délibérément les autres à une interprétation erronée de ces actions, tout en pouvant interpréter les actions des autres avec succès.
Le recours aux stratagèmes est une capacité à manipuler les relations et les communications avec les autres. Dans la littérature et le cinéma iraniens, une personne qui échoue dans une telle manipulation est une figure tragique, alors que celle qui réussit - même si la manipulation implique une déception extrême et un chantage - est perçue comme une figure forte et positive. En manipulant l'interprétation d'un message, les Iraniens mettent l'accent sur le maintien de l'exactitude de la parole et de l'efficacité (en créant des dérogations stratégiques pour déséquilibrer l'interlocuteur). Une personne qui est adepte de la manipulation du discours est très estimée en Iran. À l'inverse, l'hypothèse que l'autre partie tentera d'être intelligente, contribue aussi au sentiment général de méfiance et de réticence, et à accepter les choses à leur valeur nominale. L'utilisation par un individu de la langue persane est souvent une indication de sa politique. La terminologie même de l'interaction diplomatique concernant les conflits est révélatrice des bagages culturels attachés aux possibilités de compromis ou de concessions. Beaucoup peuvent être lu dans les étymologies des mots que les diplomates iraniens choisissent de décrire les interactions et les accords dans lesquels ils sont impliqués.
Une tentative de cartographier la terminologie iranienne, cependant, produit une image ambiguë, avec peu d'application pratique. Contrairement à l'obsession arabe de l'ambiguïté linguistique bien conçue, l'Iranien est moins perturbé par le contenu exact des mots qu'il utilise.
Les interprètes iraniens ont souvent été connus pour manipuler leurs traductions et même pour traduire les dialogues d'une manière qui le rend plus agréable au côté iranien. Lorsque l'interprète est lui-même un membre de l'équipe et non un interprète professionnel, il peut avoir plus tendance à utiliser ses propres connaissances politiques pour créer des malentendus constructifs. Quelques observateurs ont noté que le choix de l'interprète pour les réunions sensibles n'était pas nécessairement basé sur sa compétence dans la langue étrangère, mais sur sa notation de fidélité.
Communication Non-verbale
La communication entre les Iraniens est allusive et indirecte, non seulement dans le choix des mots utilisés, mais dans la dépendance de l'interprétation du message sur le contexte dans lequel elle est transmise : indices non verbaux, mise en scène et mise en place de l'acte de communication, et choix du porteur du message. En ce qui concerne ce dernier aspect, on peut paraphraser Marshall Mac Luhan en disant qu'en Iran souvent «le messager est le message». Les Iraniens qui interagissent régulièrement avec l'Occident sont conscients de la nature du style de communication à faible contexte de l'Ouest (et en particulier des Américains). Beaucoup ont tendance à inférer des indices non verbaux du comportement de leurs interlocuteurs occidentaux selon les critères iraniens.
La gamme de la communication non verbale dans l'interaction iranienne est extrêmement large et complexe. Il comprend des aspects de la proxémie, des gestes de la main et du corps, des contacts visuels, etc. L'analyse de ces gestes indique clairement l'intimité entre deux personnes, ou leur perception de l'infériorité ou de la supériorité hiérarchique de chacun. Le protocole social iranien accorde une grande importance aux sièges. Placer un client près d'une porte est révélateur de son faible niveau ou de son faible degré d'accueil. Les invités honorés sont généralement assis à droite de l'hôte. Dans l'ancien protocole iranien, le siège d'un invité sur le côté gauche de l'hôte principal (en particulier dans une cour royale et autres) est une indication du statut prédominant de l'invité d'une part, et a supposé l'amitié, d'autre part. Dans le salon iranien moderne, les membres sont assis en fonction de leur rang, plutôt que de leur affiliation au parti.
Le contact corporel et la posture et le comportement gratuits sont perçus comme des une coutume d'intimité. Par conséquent, les manifestations de convivialité entre les non-intimes, ne sont généralement pas efficaces vis-à-vis des interlocuteurs iraniens (en particulier au sein des groupes). Les gestes de la tête et de la main dans la culture iranienne diffèrent quelque peu de la plupart des modèles occidentaux. Par exemple, l'élévation de la tête (un demi-signe de tête) a une signification de désaccord ou d'insatisfaction, tout en abaissant la tête est une expression d'affirmation. La montée des sourcils ou le menton signifie "non", aussi la prononciation d'un mot comme "noch" ou "ntch" (ch en anglais). Se taire et placer la main sur le cœur avec un léger arc est un signe de reconnaissance de la prééminence sociale de l'autre parti. Les Iraniens, cependant, ne s'attendent pas à ce que les étrangers reproduisent l'étiquette iranienne.
Parler à travers des statuts
La forte sensibilité à la hiérarchie chez les Iraniens est à l'origine de deux ramifications importantes dans les relations entre les Iraniens et les non-Iraniens: lorsqu'ils interagissent avec des étrangers, les Iraniens s'attendent à ce que leurs interlocuteurs acceptent et respectent leurs hiérarchies et les traitent en conséquence. En retour, les Iraniens ont tendance à respecter les hiérarchies étrangères même si elles sont beaucoup plus subtiles et moins exigeantes que la forme iranienne. La différenciation entre les statuts sociaux des individus est évidente grâce à une variété de dispositifs communicatifs verbaux et non verbaux: le langage, la posture et le contact visuel.
La hiérarchie iranienne neutralise effectivement le subordonné en présence de son supérieur et il cesse d'agir en tant qu'interlocuteur, même s'il était un partenaire de négociation actif lorsque le supérieur n'était pas présent. La référence directe à un subordonné en présence du supérieur est perçue comme une grave violation du protocole, et peut même remettre en question la fidélité du subordonné. Les obligations des subordonnés à tous les niveaux sont absolues et personnelles. La fidélité à un supérieur s'étend souvent même au-delà de la fin de la relation de travail formelle, et on peut souvent voir des Iraniens seniors agissant avec déférence envers une personne qui était autrefois leur supérieur ou enseignant.
Le respect de l’âge
Les Iraniens respectent traditionnellement la vieillesse et la sagesse. Cela se reflète dans la hiérarchie de la famille iranienne et dans les institutions nationales. Les révolutions islamiques, cependant, ont porté au pouvoir une génération de dirigeants relativement jeunes qui avaient alors entre 30 et 40 ans et qui sont maintenant dans la cinquantaine. En conséquence, bon nombre des institutions révolutionnaires (Basij, IRGC et Ansar Hezbollah) sont encore dirigées par des individus relativement jeunes. Cependant l'autorité, en particulier l'autorité morale, est encore liée à l'esprit iranien avec la vieillesse. Car la vieillesse apporte la sagesse. Cela vaut également pour les dignitaires étrangers. Les Iraniens perçoivent encore l'âge, les antécédents personnels et les liens avec le chef de l'Etat (influence personnelle) d'un émissaire étranger pour indiquer le respect que cette puissance étrangère accorde à l'Iran.
Dissimulation
La franchise complète dans le discours entre les orateurs persans n'est pas politiquement correcte. Le brouillard et l'audace sont généralement mal interprétés dans la société iranienne. Les mœurs sociales iraniennes ne voient pas l'avantage de mettre tout sur la table. Cela a été interprété comme un spin-off de deux caractères culturels : la notion iranienne de distinction entre le monde intérieur d'une personne et l'extérieur dangereux, selon lequel l'externalisation de ses pensées réelles est risquée et on doit toujours être en garde. La politesse basique iranienne n'est pas proportionnelle à la précipitation ou l'ardeur. Cela ne veut pas dire que la sincérité n'est pas appréciée ou qu'un Iranien ne ressent pas le besoin de convaincre sa contrepartie de son authenticité. Il est transmis, cependant, par des dispositifs extralinguistiques et des serments.
La projection de la sincérité n'est pas un acte qui se fait à la légère. Il est habituellement employé lorsqu'il est clair que l'autre partie doute de la sincérité de son interlocuteur iranien. Dans la culture politique iranienne, la dissimulation vers l'extérieur est à la hauteur d'un dirigeant politique. L'intelligence et les capacités de manipulation sont très respectées chez les dirigeants iraniens.
Ambiguïté
Les diplomates occidentaux ont déploré le fait que les interlocuteurs iraniens étaient cohérents en ne respectant pas leurs promesses, et que les déclarations orales ou les promesses sont souvent employées par les Iraniens, sont sans avoir l'intention de faire ce qu'ils ont déclaré. L'ambassadeur britannique en Iran dans les années 1970, Sir Dennis Wright, a résumé ses relations avec les Iraniens comme suit:
« Les Iraniens sont des gens qui disent le contraire de ce qu'ils pensent et font le contraire de ce qu'ils disent. Cela ne signifie pas nécessairement que ce qu'ils font n'est pas conforme à ce qu'ils pensent. »
Certains observateurs affirment que l'image populaire de la non-sincérité iranienne dans les engagements envers les étrangers vient de la réticence iranienne à décevoir. Par conséquent, le « peut-être » ou le «« oui » d'un iranien est de la courtoisie. Il est souvent surestimé en tant que « oui » défini. La tendance des Iraniens à s'abstenir de refus catégoriques a été liée dans les images populaires à divers traits: la charité l'attribue à un impératif social pour le plaisir, ou du moins à ne pas décevoir la personne avec qui on parle. Cela est particulièrement vrai en ce qui concerne le refus d'une demande par un invité.
Manières et étiquette
L'un des aspects les plus évidents de la culture iranienne est la haute signification accordée à l'exactitude politique et à l'étiquette appropriée. L'hospitalité occupe une place centrale dans le système culturel iranien. Le rituel omniprésent de « taarof » a été défini comme la «réalisation active et ritualisée des perceptions différentielles de la supériorité et de l'infériorité dans l'interaction». La terminologie de la coutume est remplie d'expressions de servitude. Le rituel de taarof prend également beaucoup de temps. Le refus initial d'accepter une proposition doit être assez répété pour souligner le fait que le destinataire sait qu'il est indigne, mais qu'il accepte par déférence. Quand un Iranien souhaite souligner sa sincérité, il dira « taarof nist. » « Ce n'est pas du taarof ». Les Iraniens ne pratiquent pas le taarof avec les étrangers (qui ne connaissent pas les règles), et ils ne s'attendent pas à ce que les étrangers pratiquent les coutumes iraniennes ésotériques. On peut même dire que les Iraniens ressentent un certain malaise face aux tentatives des étrangers d'obéir aux mœurs de l'étiquette iranienne. Les Iraniens sont extrêmement et véritablement hospitaliers. Leur hospitalité poursuit une gamme des règles et des labels de politesse. Les Iraniens ont un fort sentiment de représenter leur culture vis-à-vis des étrangers. En règle générale, ils conservent une façade de politesse même sous tension.
Sur la table des négociations
Fidèle au code du bazar, les prix des marchandises proposées au début des négociations ont très peu à voir avec le prix réel que l'Iranien croit pouvoir obtenir. La différence est généralement exprimée en termes de centaines de pourcentages (lorsque le prix est en argent) et dans des demandes politiques inacceptables lorsque le prix est diplomatique. Un phénomène plus intéressant est la volonté d'entamer des négociations détaillées sur des propositions que la partie iranienne sait qu'elle ne pourrait pas fournir, même si ses demandes devaient être satisfaites. Certaines affirment qu'il s'agit d'un stratagème de négociation, destinée à mettre fin à l'adversaire avec des négociations «virtuelles» et à connaître ses faiblesses avant de susciter de véritables problèmes. D'autres prétendent que ce n'est qu'un reflet de l’«instinct du bazar» et de «l'amour du jeu», une démonstration de la virtuosité rhétorique, émotionnelle et intellectuelle en négociation qui soulève le statut de l'Iranien aux yeux de ses collègues et subordonnés, et sert donc une fin sociale, séparée de l'objectif réel des négociations. Quand le côté iranien part sur une tangente ; par conséquent, un problème inattendu se produit en tant que non séquentielle, mais devient le point focal des pourparlers. Le côté non iranien se trouve obligé de revenir à la question initiale, puis il constate qu'il a payé le retour au statu quo ante.
Négociations
La culture de négociation iranienne est profondément enracinée dans la psyché nationale iranienne, les conventions linguistiques, les mœurs et les habitudes culturelles et les conventions religieuses. La haute valeur que les Iraniens mettent sur l'intelligence et leur capacité à surpasser leurs homologues et la légitimité sociale et religieuse de la dissimulation garantissent que presque tous les échanges avec les Iraniens seront extrêmement opaques. De même, le négociateur iranien acceptera rarement un Occidental à sa valeur nominale. La méfiance culturellement enracinée, la croyance générale dans les conspirations et les soupçons spécifiques envers l'Occident le feront probablement croire que ce qui semble être une franchise et une approche candide de la part de son interlocuteur, est une tromperie très intelligente.
Une analyse de la tendance iranienne à la méfiance suggère que les arguments au cours des négociations devraient être basés sur des incitations claires à court terme, et non sur une croissance accrue à long terme de la confiance. L'une des erreurs des décideurs occidentaux, est qu'ils voient l'Iran à travers les lentilles des nations arabes, tandis que les caractéristiques des persans sont profondément différentes de leurs voisins arabes. Les négociations avec les Iraniens sont aussi lourdes d'écueils, ainsi que d'opportunités. Malgré la tendance iranienne à utiliser des chaînes de retour pour transmettre des messages, il semble que les Iraniens aient souvent vu des chaînes et des négociations secrètes comme donnant un avantage à l'autre côté.
La négociation avec les homologues iraniens est estimée stimulante, puisqu'ils voient toujours plus de réflexions à considérer dans les négociations, par opposition au style de négociation commercial sec de "prendre ou de laisser", qui règne avec certains des voisins arabes de l'Iran. Cette remarque soulève les points plus importants du «caractère unique» de la négociation avec les Iraniens et, plus fondamentalement, de la nécessité de parler aux Iraniens en matière de « diplomatie ». Les Iraniens se retrouvent dans de subtils détails, et courageux pour mettre en danger les opportunités stratégiques. Ils sont comme des joueurs de poker, ils se méfient constamment de leur propre main et se concentrent sur les gains tactiques, au détriment de la stratégie à long terme.
Post-Négociations
Le bazar ne ferme pas ses portes après la conclusion d'un accord. L'un des caractéristiques des techniques de négociation iraniennes est que le marchandage se déroule même après la conclusion d'un accord. Cette étape des « post-négociations » peut avoir trait à la mise en œuvre de l'accord ou même à la réouverture des problèmes précédemment convenus en raison de «changements de circonstances». Cette attitude est définie comme celle des anciens marchands de tapis, « Essayer de vendre un tapis usagé deux fois », et fidèle à cette métaphore que, à la fin de chaque négociation, il faut avoir un peu d'argent dans la poche pour la surprise. Cela signifie la tendance à une attention myope pour maximiser les gains à court terme, et que toutes les concessions aux demandes soient perçues comme «gagnées» par les Iraniens eux-mêmes. Les accords écrits ont plus ou moins le même statut que ceux de l'oral; Ils sont soumis à un examen lorsque les circonstances qui les ont motivées ont changé. Un des caractéristiques est une tendance à revoir et à rouvrir les problèmes que les deux parties pensaient avoir été résolues. Même lorsque l'accord final a été atteint, l'homologue iranien peut s'attaquer à la recherche d'une renégociation de dernière minute sur les conditions réglées en leur faveur. Cela peut devenir frustrant et embarrassant, surtout lorsque des contreparties ont volé des milliers de kilomètres vers l'Iran pour entamer l'accord. En bout de ligne, les iraniens sont obsédés par la possibilité d'être trompés et exploités par d'autres, et aussi d'être nettement plus intelligents que leur homologue, et de faire une meilleure affaire que prévu.
Arshia Etemadi
Les marques des pratiques marchandes du bazar
Il y a de nombreux autres aspects, cependant, la culture iranienne est plus proche du contexte de l'Ouest que des cultures de l'Asie de l'Est, voire de culture arabe de ses voisins. Il est pragmatique et attentif aux «rapports de forces». L'honneur joue un rôle, mais pas celui qui remplace les considérations rationnelles et de renforcement de la confiance. La crédibilité du future, se répercute rarement sur l'objectif pratique de «ici et maintenant».
Les techniques de communication iraniennes sont mieux comprises en contraste avec celles des sociétés de l'Asie de l'Est et de l'Ouest. Les techniques classiques occidentales sont basées sur une dynamique dans laquelle tout peut se produire. Le principe sous-jacent est que, tant qu'il existe un dénominateur commun (les deux parties veulent que l'interaction réussisse), le don et l'augmentation progressifs produiront le compromis inhérent et une solution mutuellement acceptable. Les techniques occidentales ne sont donc pas opposées à la création de crises dans le cadre du processus de négociation. Une telle crise n'est pas perçue comme entravant la confiance entre les deux parties, mais un dispositif dans le processus interactif. La désinformation est un outil légitime, mais il doit être utilisé avec prudence, intégrés dans l'esprit du comportement positive et non utilisés de manière à pouvoir rompre la confiance à long terme et mettre en danger la relation post-négociation.
Les tactiques iraniennes vont encore plus loin que le modèle occidental en acceptant des tactiques ostensiblement dignes de confiance, et de ce point de vue, l'Iran est très éloigné du paradigme asiatique. De nombreux observateurs ont attribué cela à l'influence de la culture commerciale du bazar. L'admiration iranienne de l'intelligence, la tromperie, et les stratagèmes accorde une large légitimité aux départs larges du cours des pourparlers, des menaces insinuées, du bluff et de la désinformation. En conséquence, l'Iranien peut non seulement ne pas être offensé par l'utilisation de ces techniques par son interlocuteur étranger, mais peut même avoir une admiration à contrecœur pour l'intelligence de son homologue.
Conventions linguistiques de la culture perse
La culture iranienne place la langue persane sur un piédestal. Elle est perçue comme l'âme de l'identité nationale iranienne, plus que la terre ou la religion. L'Iranien qui est compétent dans l'art de la communication en persan est très estimé, tout comme l'étranger qui maîtrise les complexités linguistiques et sociales de la langue.
L'utilisation normative perse, utilise un langage détourné et fleuri qui se prête facilement à l'obliquité. Il est riche en allusions, en métaphores et en paroles folles, qui doivent être décodées pour parvenir à une compréhension complète de l'intention véritable du locuteur. Cette nature de la langue persane est fréquemment portée dans le discours en langues étrangères avec des locuteurs non-persans.
L'ambiguïté dans le discours n'est pas seulement acceptable, mais même admirée, si elle se fait d'une manière qui confond l'interlocuteur avec succès. Cela contraste nettement avec la communication de style américain qui donne une grande valeur à l'utilisation du langage de dénominateur commun le plus bas afin d'assurer une compréhension mutuelle maximale des intentions respectives des deux côtés.
Un discours intelligent (l'épithète de l'intelligence) est admiré par les Iraniens. Le recours aux stratagèmes a été défini, en termes sociolinguistiques, comme une opération de la part d'un opérateur adroit qui consiste à empêcher l'interprétation directe de ses propres actions, ou à conduire délibérément les autres à une interprétation erronée de ces actions, tout en pouvant interpréter les actions des autres avec succès.
Le recours aux stratagèmes est une capacité à manipuler les relations et les communications avec les autres. Dans la littérature et le cinéma iraniens, une personne qui échoue dans une telle manipulation est une figure tragique, alors que celle qui réussit - même si la manipulation implique une déception extrême et un chantage - est perçue comme une figure forte et positive. En manipulant l'interprétation d'un message, les Iraniens mettent l'accent sur le maintien de l'exactitude de la parole et de l'efficacité (en créant des dérogations stratégiques pour déséquilibrer l'interlocuteur). Une personne qui est adepte de la manipulation du discours est très estimée en Iran. À l'inverse, l'hypothèse que l'autre partie tentera d'être intelligente, contribue aussi au sentiment général de méfiance et de réticence, et à accepter les choses à leur valeur nominale. L'utilisation par un individu de la langue persane est souvent une indication de sa politique. La terminologie même de l'interaction diplomatique concernant les conflits est révélatrice des bagages culturels attachés aux possibilités de compromis ou de concessions. Beaucoup peuvent être lu dans les étymologies des mots que les diplomates iraniens choisissent de décrire les interactions et les accords dans lesquels ils sont impliqués.
Une tentative de cartographier la terminologie iranienne, cependant, produit une image ambiguë, avec peu d'application pratique. Contrairement à l'obsession arabe de l'ambiguïté linguistique bien conçue, l'Iranien est moins perturbé par le contenu exact des mots qu'il utilise.
Les interprètes iraniens ont souvent été connus pour manipuler leurs traductions et même pour traduire les dialogues d'une manière qui le rend plus agréable au côté iranien. Lorsque l'interprète est lui-même un membre de l'équipe et non un interprète professionnel, il peut avoir plus tendance à utiliser ses propres connaissances politiques pour créer des malentendus constructifs. Quelques observateurs ont noté que le choix de l'interprète pour les réunions sensibles n'était pas nécessairement basé sur sa compétence dans la langue étrangère, mais sur sa notation de fidélité.
Communication Non-verbale
La communication entre les Iraniens est allusive et indirecte, non seulement dans le choix des mots utilisés, mais dans la dépendance de l'interprétation du message sur le contexte dans lequel elle est transmise : indices non verbaux, mise en scène et mise en place de l'acte de communication, et choix du porteur du message. En ce qui concerne ce dernier aspect, on peut paraphraser Marshall Mac Luhan en disant qu'en Iran souvent «le messager est le message». Les Iraniens qui interagissent régulièrement avec l'Occident sont conscients de la nature du style de communication à faible contexte de l'Ouest (et en particulier des Américains). Beaucoup ont tendance à inférer des indices non verbaux du comportement de leurs interlocuteurs occidentaux selon les critères iraniens.
La gamme de la communication non verbale dans l'interaction iranienne est extrêmement large et complexe. Il comprend des aspects de la proxémie, des gestes de la main et du corps, des contacts visuels, etc. L'analyse de ces gestes indique clairement l'intimité entre deux personnes, ou leur perception de l'infériorité ou de la supériorité hiérarchique de chacun. Le protocole social iranien accorde une grande importance aux sièges. Placer un client près d'une porte est révélateur de son faible niveau ou de son faible degré d'accueil. Les invités honorés sont généralement assis à droite de l'hôte. Dans l'ancien protocole iranien, le siège d'un invité sur le côté gauche de l'hôte principal (en particulier dans une cour royale et autres) est une indication du statut prédominant de l'invité d'une part, et a supposé l'amitié, d'autre part. Dans le salon iranien moderne, les membres sont assis en fonction de leur rang, plutôt que de leur affiliation au parti.
Le contact corporel et la posture et le comportement gratuits sont perçus comme des une coutume d'intimité. Par conséquent, les manifestations de convivialité entre les non-intimes, ne sont généralement pas efficaces vis-à-vis des interlocuteurs iraniens (en particulier au sein des groupes). Les gestes de la tête et de la main dans la culture iranienne diffèrent quelque peu de la plupart des modèles occidentaux. Par exemple, l'élévation de la tête (un demi-signe de tête) a une signification de désaccord ou d'insatisfaction, tout en abaissant la tête est une expression d'affirmation. La montée des sourcils ou le menton signifie "non", aussi la prononciation d'un mot comme "noch" ou "ntch" (ch en anglais). Se taire et placer la main sur le cœur avec un léger arc est un signe de reconnaissance de la prééminence sociale de l'autre parti. Les Iraniens, cependant, ne s'attendent pas à ce que les étrangers reproduisent l'étiquette iranienne.
Parler à travers des statuts
La forte sensibilité à la hiérarchie chez les Iraniens est à l'origine de deux ramifications importantes dans les relations entre les Iraniens et les non-Iraniens: lorsqu'ils interagissent avec des étrangers, les Iraniens s'attendent à ce que leurs interlocuteurs acceptent et respectent leurs hiérarchies et les traitent en conséquence. En retour, les Iraniens ont tendance à respecter les hiérarchies étrangères même si elles sont beaucoup plus subtiles et moins exigeantes que la forme iranienne. La différenciation entre les statuts sociaux des individus est évidente grâce à une variété de dispositifs communicatifs verbaux et non verbaux: le langage, la posture et le contact visuel.
La hiérarchie iranienne neutralise effectivement le subordonné en présence de son supérieur et il cesse d'agir en tant qu'interlocuteur, même s'il était un partenaire de négociation actif lorsque le supérieur n'était pas présent. La référence directe à un subordonné en présence du supérieur est perçue comme une grave violation du protocole, et peut même remettre en question la fidélité du subordonné. Les obligations des subordonnés à tous les niveaux sont absolues et personnelles. La fidélité à un supérieur s'étend souvent même au-delà de la fin de la relation de travail formelle, et on peut souvent voir des Iraniens seniors agissant avec déférence envers une personne qui était autrefois leur supérieur ou enseignant.
Le respect de l’âge
Les Iraniens respectent traditionnellement la vieillesse et la sagesse. Cela se reflète dans la hiérarchie de la famille iranienne et dans les institutions nationales. Les révolutions islamiques, cependant, ont porté au pouvoir une génération de dirigeants relativement jeunes qui avaient alors entre 30 et 40 ans et qui sont maintenant dans la cinquantaine. En conséquence, bon nombre des institutions révolutionnaires (Basij, IRGC et Ansar Hezbollah) sont encore dirigées par des individus relativement jeunes. Cependant l'autorité, en particulier l'autorité morale, est encore liée à l'esprit iranien avec la vieillesse. Car la vieillesse apporte la sagesse. Cela vaut également pour les dignitaires étrangers. Les Iraniens perçoivent encore l'âge, les antécédents personnels et les liens avec le chef de l'Etat (influence personnelle) d'un émissaire étranger pour indiquer le respect que cette puissance étrangère accorde à l'Iran.
Dissimulation
La franchise complète dans le discours entre les orateurs persans n'est pas politiquement correcte. Le brouillard et l'audace sont généralement mal interprétés dans la société iranienne. Les mœurs sociales iraniennes ne voient pas l'avantage de mettre tout sur la table. Cela a été interprété comme un spin-off de deux caractères culturels : la notion iranienne de distinction entre le monde intérieur d'une personne et l'extérieur dangereux, selon lequel l'externalisation de ses pensées réelles est risquée et on doit toujours être en garde. La politesse basique iranienne n'est pas proportionnelle à la précipitation ou l'ardeur. Cela ne veut pas dire que la sincérité n'est pas appréciée ou qu'un Iranien ne ressent pas le besoin de convaincre sa contrepartie de son authenticité. Il est transmis, cependant, par des dispositifs extralinguistiques et des serments.
La projection de la sincérité n'est pas un acte qui se fait à la légère. Il est habituellement employé lorsqu'il est clair que l'autre partie doute de la sincérité de son interlocuteur iranien. Dans la culture politique iranienne, la dissimulation vers l'extérieur est à la hauteur d'un dirigeant politique. L'intelligence et les capacités de manipulation sont très respectées chez les dirigeants iraniens.
Ambiguïté
Les diplomates occidentaux ont déploré le fait que les interlocuteurs iraniens étaient cohérents en ne respectant pas leurs promesses, et que les déclarations orales ou les promesses sont souvent employées par les Iraniens, sont sans avoir l'intention de faire ce qu'ils ont déclaré. L'ambassadeur britannique en Iran dans les années 1970, Sir Dennis Wright, a résumé ses relations avec les Iraniens comme suit:
« Les Iraniens sont des gens qui disent le contraire de ce qu'ils pensent et font le contraire de ce qu'ils disent. Cela ne signifie pas nécessairement que ce qu'ils font n'est pas conforme à ce qu'ils pensent. »
Certains observateurs affirment que l'image populaire de la non-sincérité iranienne dans les engagements envers les étrangers vient de la réticence iranienne à décevoir. Par conséquent, le « peut-être » ou le «« oui » d'un iranien est de la courtoisie. Il est souvent surestimé en tant que « oui » défini. La tendance des Iraniens à s'abstenir de refus catégoriques a été liée dans les images populaires à divers traits: la charité l'attribue à un impératif social pour le plaisir, ou du moins à ne pas décevoir la personne avec qui on parle. Cela est particulièrement vrai en ce qui concerne le refus d'une demande par un invité.
Manières et étiquette
L'un des aspects les plus évidents de la culture iranienne est la haute signification accordée à l'exactitude politique et à l'étiquette appropriée. L'hospitalité occupe une place centrale dans le système culturel iranien. Le rituel omniprésent de « taarof » a été défini comme la «réalisation active et ritualisée des perceptions différentielles de la supériorité et de l'infériorité dans l'interaction». La terminologie de la coutume est remplie d'expressions de servitude. Le rituel de taarof prend également beaucoup de temps. Le refus initial d'accepter une proposition doit être assez répété pour souligner le fait que le destinataire sait qu'il est indigne, mais qu'il accepte par déférence. Quand un Iranien souhaite souligner sa sincérité, il dira « taarof nist. » « Ce n'est pas du taarof ». Les Iraniens ne pratiquent pas le taarof avec les étrangers (qui ne connaissent pas les règles), et ils ne s'attendent pas à ce que les étrangers pratiquent les coutumes iraniennes ésotériques. On peut même dire que les Iraniens ressentent un certain malaise face aux tentatives des étrangers d'obéir aux mœurs de l'étiquette iranienne. Les Iraniens sont extrêmement et véritablement hospitaliers. Leur hospitalité poursuit une gamme des règles et des labels de politesse. Les Iraniens ont un fort sentiment de représenter leur culture vis-à-vis des étrangers. En règle générale, ils conservent une façade de politesse même sous tension.
Sur la table des négociations
Fidèle au code du bazar, les prix des marchandises proposées au début des négociations ont très peu à voir avec le prix réel que l'Iranien croit pouvoir obtenir. La différence est généralement exprimée en termes de centaines de pourcentages (lorsque le prix est en argent) et dans des demandes politiques inacceptables lorsque le prix est diplomatique. Un phénomène plus intéressant est la volonté d'entamer des négociations détaillées sur des propositions que la partie iranienne sait qu'elle ne pourrait pas fournir, même si ses demandes devaient être satisfaites. Certaines affirment qu'il s'agit d'un stratagème de négociation, destinée à mettre fin à l'adversaire avec des négociations «virtuelles» et à connaître ses faiblesses avant de susciter de véritables problèmes. D'autres prétendent que ce n'est qu'un reflet de l’«instinct du bazar» et de «l'amour du jeu», une démonstration de la virtuosité rhétorique, émotionnelle et intellectuelle en négociation qui soulève le statut de l'Iranien aux yeux de ses collègues et subordonnés, et sert donc une fin sociale, séparée de l'objectif réel des négociations. Quand le côté iranien part sur une tangente ; par conséquent, un problème inattendu se produit en tant que non séquentielle, mais devient le point focal des pourparlers. Le côté non iranien se trouve obligé de revenir à la question initiale, puis il constate qu'il a payé le retour au statu quo ante.
Négociations
La culture de négociation iranienne est profondément enracinée dans la psyché nationale iranienne, les conventions linguistiques, les mœurs et les habitudes culturelles et les conventions religieuses. La haute valeur que les Iraniens mettent sur l'intelligence et leur capacité à surpasser leurs homologues et la légitimité sociale et religieuse de la dissimulation garantissent que presque tous les échanges avec les Iraniens seront extrêmement opaques. De même, le négociateur iranien acceptera rarement un Occidental à sa valeur nominale. La méfiance culturellement enracinée, la croyance générale dans les conspirations et les soupçons spécifiques envers l'Occident le feront probablement croire que ce qui semble être une franchise et une approche candide de la part de son interlocuteur, est une tromperie très intelligente.
Une analyse de la tendance iranienne à la méfiance suggère que les arguments au cours des négociations devraient être basés sur des incitations claires à court terme, et non sur une croissance accrue à long terme de la confiance. L'une des erreurs des décideurs occidentaux, est qu'ils voient l'Iran à travers les lentilles des nations arabes, tandis que les caractéristiques des persans sont profondément différentes de leurs voisins arabes. Les négociations avec les Iraniens sont aussi lourdes d'écueils, ainsi que d'opportunités. Malgré la tendance iranienne à utiliser des chaînes de retour pour transmettre des messages, il semble que les Iraniens aient souvent vu des chaînes et des négociations secrètes comme donnant un avantage à l'autre côté.
La négociation avec les homologues iraniens est estimée stimulante, puisqu'ils voient toujours plus de réflexions à considérer dans les négociations, par opposition au style de négociation commercial sec de "prendre ou de laisser", qui règne avec certains des voisins arabes de l'Iran. Cette remarque soulève les points plus importants du «caractère unique» de la négociation avec les Iraniens et, plus fondamentalement, de la nécessité de parler aux Iraniens en matière de « diplomatie ». Les Iraniens se retrouvent dans de subtils détails, et courageux pour mettre en danger les opportunités stratégiques. Ils sont comme des joueurs de poker, ils se méfient constamment de leur propre main et se concentrent sur les gains tactiques, au détriment de la stratégie à long terme.
Post-Négociations
Le bazar ne ferme pas ses portes après la conclusion d'un accord. L'un des caractéristiques des techniques de négociation iraniennes est que le marchandage se déroule même après la conclusion d'un accord. Cette étape des « post-négociations » peut avoir trait à la mise en œuvre de l'accord ou même à la réouverture des problèmes précédemment convenus en raison de «changements de circonstances». Cette attitude est définie comme celle des anciens marchands de tapis, « Essayer de vendre un tapis usagé deux fois », et fidèle à cette métaphore que, à la fin de chaque négociation, il faut avoir un peu d'argent dans la poche pour la surprise. Cela signifie la tendance à une attention myope pour maximiser les gains à court terme, et que toutes les concessions aux demandes soient perçues comme «gagnées» par les Iraniens eux-mêmes. Les accords écrits ont plus ou moins le même statut que ceux de l'oral; Ils sont soumis à un examen lorsque les circonstances qui les ont motivées ont changé. Un des caractéristiques est une tendance à revoir et à rouvrir les problèmes que les deux parties pensaient avoir été résolues. Même lorsque l'accord final a été atteint, l'homologue iranien peut s'attaquer à la recherche d'une renégociation de dernière minute sur les conditions réglées en leur faveur. Cela peut devenir frustrant et embarrassant, surtout lorsque des contreparties ont volé des milliers de kilomètres vers l'Iran pour entamer l'accord. En bout de ligne, les iraniens sont obsédés par la possibilité d'être trompés et exploités par d'autres, et aussi d'être nettement plus intelligents que leur homologue, et de faire une meilleure affaire que prévu.
Arshia Etemadi