Infoguerre, votre site, revient sur un ouvrage écrit il y a près de 20 ans par Jean-Noël Kapferer, également auteur de "Rumeurs : le plus vieux média du monde".Les chemins de la persuasion défend la thèse suivante : la compréhension de la persuasion ne peut naître que de la compréhension du processus psychologique d’utilisation de l’information par l’homme. Ce livre cherche à examiner les manipulations opérées sur l’information, non du point de vue de l’émetteur, mais bien du point de vue de la personne qui reçoit le message.
Selon l’auteur, si une communication réussit à modifier le comportement d’une personne, c’est qu’elle est le résultat d’une suite d’opérations d’analyses effectuées à partir du message de cette communication. Ce sont ces opérations que cet ouvrage cherche à mettre en évidence.
L’auteur effectue avant tout un travail scientifique qui part des phénomènes observables pour ensuite les classer, les mesurer et les expliquer en leur attribuant une cause. L’objectif ultime étant bien entendu de mieux contrôler les phénomènes.
Dans la première partie du livre, l’auteur revient sur les principales études expérimentales, leurs conclusions, leurs limites et leurs implications dans la compréhension du processus psychologique de décryptage de la communication.
La seconde partie s’attache à élaborer un modèle décomposant la persuasion en une séquence de six opérations principales : l’exposition au message ; l’attention à ce message ; la compréhension du message ; l’acceptation ou le rejet du message ; la persistance de cette opinion dans le temps et l’action sur la base de cette nouvelle opinion.
Bien que cet ouvrage ait presque 20 ans, les analyses des processus de la persuasion restent toujours d’actualité. L’énorme avantage de ce livre est de présenter au lecteur une synthèse des études expérimentales réalisées sur la question. Les concepts actuels de Perception Management, de gestion des perceptions, puisent nombre de leurs fondements dans ces études.
Voici quelques techniques utilisées lors de campagne de contrôle des perceptions :
- Le public est plus exposé à des informations en accord avec ses opinions qu’en désaccord avec elles. Quand des personnes décident de s’exposer à une communication, la majorité partage déjà le point de vue défendu dans la communication. En effet, l’homme recherche des informations qui confirment sa propre opinion et évitent celles qui s’y opposent afin d’éviter toute dissonance cognitive. Cette attitude explique en partie les raisons des échecs de campagnes de persuasion.
- Si les médias sont certes des canaux d’informations, les canaux d’influence sont souvent ailleurs, notamment dans les réseaux de communication entre personnes. La recherche a démontré de façon flagrante qu’un canal important d’influence dans nos choix est celui des communications interpersonnelles directes : nous tenons plus compte des messages d’amis, d’experts, de proches… que des messages des médias. La clé de l’influence serait donc le bouche à oreille pour les problèmes à forte implication (campagnes de rumeurs…).
- Lors d’émissions de rumeurs, l’opinion publique est très affectée par les prises de position des leaders d’opinion. Or ce concept de leader d’opinion est très relatif car cela dépend du sujet et de l’audience ciblée. Il est nécessaire qu’il y ait une grande similitude entre le leader et l’audience, il faut une homogénéité d’environnement (communauté de langage, de statut, d’éducation, d’intérêts…).
- Lors d’une opération de persuasion, le niveau d’habileté intellectuelle est à prendre en compte pour choisir les techniques à employer. Si une campagne de persuasion est destinée à une population faiblement éduquée, elle aura plus de chance d’aboutir si elle ne présente qu’un aspect du débat. En revanche, si cette campagne vise une population à haut niveau d’éducation, elle doit présenter le pour et le contre
AVS