Dans sa préface à la troisième édition (qui en a compté 5 en tout), on peut lire :
"quelques critiques - bienveillants d'ailleurs - lui ont reproché [à ce livre], de donner des méthodes allemandes une vue trop systématique, et de prodiguer l'excès des mots comme conquête de marchés, guerre économique etc .
Métaphores dangereuses dit-on, qui ont l'inconvénient de transporter dans l'étude des échanges des images, des notions qui appartiennent au monde militaire.
Sur ce point nous ne saurions rien abandonner de nos positions primitives. Guerre économique, conquête de marchés, ces mots appliqués à l'Allemagne, sont tout autre chose que des métaphores. Plus que jamais nous avons le sentiment que l'Allemagne faisait la guerre en pleine paix, avec les moyens de la paix."
Vous trouverez ci-après le sommaire du livre ainsi des extraits exhaustifs, qui bien que tirés de leur contexte global n'en restent pas moins très évocateurs.
INTRODUCTION
Quelques réflexions sur l'essor économique allemand dans ces 40 dernières années
- Comment l'Allemagne est devenue une puissance économique ?- La brusquerie de l'essor Allemand
Entre 1894 et 1900, en ces 6 ans, l'Allemagne est passée définitivement du type agraire au type industriel
- L'Allemagne impériale s'est trouvée adaptée aux conditions nouvelles de la production industrielle
- L'industrie allemande pendant et après la guerre
- Si les procédés allemands sont susceptibles de transplantation
- Nécessité d'un examen de conscience économique
Jamais ne s'est posé à nous avec plus d'urgence le devoir de faire notre examen de conscience économique. Si nous nous refusons à rechercher pourquoi nos rivaux nous ont battus, et comment nous pourrons leur résister, c'est en vain que nos fils seront morts sur la Marne et sur l'Yser. La lutte économique reprendra demain, d'autant plus âpre que le peuple allemand devra réparer ses pertes .
Si [...] nos commerçants et nos industriels veulent bien lire ces livres écrits pour eux, peut-être qu'ils parcourront celui-ci.
Nous n'avons pas eu la prétention de tracer un programme d'action. Nous estimons que ceci est la tâche des hommes d'action eux-mêmes. Notre ambition a été de les renseigner, de leur faire connaître les méthodes employées avec autant de succès par l'adversaire ; à eux de voir dans quelle mesure ils doivent et peuvent s'en inspirer.
[...] Ce que l'on n'a pas fait encore, c'est de tenter de saisir les 3 ou 4 facteurs essentiels de l'essor allemand.
size=2>PREMIERE PARTIE : LA NECESSITE DE L'EXPANSION
DEUXIEME PARTIE : LES PRINCIPAUX FACTEURS DE L'EXPANSION
La lutte économique est une guerre, comme les autres guerres, soumise elle aussi aux règles de Clausewitz. Dans cette guerre, comme dans les autres, il s'agit par tous les moyens appropriés, d'écraser l'adversaire, de briser sa volonté de résistance, de lui imposer la volonté de l'agresseur. Il existe un un kriegsbrauch im Wirtschaftskrieg, et ce code des usages de la guerre économique est totalement différent de la morale courante, de celle qui, à l'intérieure commande les rapports des commerçants entre eux.
Le rôle qui dans la guerre proprement dite, est joué par la terreur, ce rôle, dans la guerre économique, est surtout dévolu au prestige. Proclamer, par des méthodes variées, la supériorité de l'industrie allemande [...] c'est ne besogne à laquelle doivent collaborer les forces intellectuelles de la nation et la puissance publique.
[...] Tout doit être ordonné en vue du but à atteindre, qui est l'exploitation rationnelle de la planète. Par cette organisation méthodique se réalisera sur le terrain des échanges, comme sur celui de la stratégie et de la politique [...] la formule souveraine : Deustchland uber alles.
Chapitre 1 : Les banques et le crédit>
TROISIEME PARTIE : LA CONQUETE DES DEBOUCHES
Chapitre 1 L'étude systématique des débouchés
- Des services rendus à l'industrie allemande par les émigrés allemands
- Le deutchstum à l'étranger
Tandis qu'en France les vaillants fondateurs de notre Alliance française avaient toutes les peines du monde à faire pénétrer dans le cerveau de nos industriels et de nos commerçants cette vérité élémentaire que la diffusion de notre langue est une des conditions essentielles de notre expansion commerciale, en Allemagne. L'Etat ne lésine jamais quand on lui demande son concours financier pour une école ou un collège. (il faut tout le naturel prestige dont jouit notre langue pour qu'elle ne soit pas étouffée sous cette pluie d'or).
[...] Les Allemands du dehors étaient d'excellents " indicateurs, sinon rabatteurs d'affaires ".
Ainsi, grâce aux mesures prises pour fortifier systématiquement chez les émigrés le sentiment du Deutschtum, " la perte " qu'avait subie l'Allemagne du fait de l'émigration, se transformait en " une augmentation de puissance et de domination, et ce au point de vue des idées, de la civilisation et aussi au point de vue économique ".
- L'étude des débouchés
L'Anglais pense empiriquement : c'est au cours de la vie, au contact de la réalité, que par une série d'expérience il acquiert, complète, rectifie, coordonne les notions qui lui sont utile. Le Français pense intuitivement : armé des idées qu'a déposées en lui la culture générale, il aperçoit très vite les rapports entre les choses, se contentant parfois des rapports superficiels ; il s'adapte très vite à une situation nouvelle et, par suite, se fie très facilement à cette merveilleuse faculté d'adaptation. C'est un improvisateur ; on dirait de lui sans trop d'ironie qu'il sait tout sans avoir rien appris ; aussi n'est-il pas très persuadé qu'il soit indispensable d'avoir appris pour savoir.
L'Allemand, lui, pense méthodiquement. Les problèmes pratiques sont pour lui des problèmes scientifiques, à étudier et à résoudre comme tels. Etant donné un marché à conquérir, il procède comme l'Etat Major, comme à " l'Académie de guerre " qui étudie une opération stratégique. Climat, productions, régimes politiques, social, monétaires et douaniers, organisation des transports ; psychologie des habitants, leurs goûts de simplicité ou de luxe, leur amour du solide ou du voyant [...]
- La technique de l'exportation :
Tout cela s'apprend et s'enseigne.
- Le service de renseignement
Pour constituer cette technique, [...], il importe de posséder des services de renseignement perfectionnés.
- Consuls et attachés commerciaux
Il y a dans les principales viles, des consuls de carrière, commerçants plus que diplomates, qui restent toujours dans le même poste, que l'on n'expédie pas de Rabat à Haïti, et d'Haïti à Téhéran. Les consuls allemands sont nombreux, bien payés, secondé par un personnel [...]
Le consulat allemand de Pétersburg avait un budget de 250 000frs et 17 employés ; le consul français recevait 16 000 frs, avait 2 ou 3 employés.
- Agence . L'espionnage commercial
C'est donc par d'autres organes émanant plus directement d'eux même, que les commerçants entendent se renseigner. Non pas comme les Français ou d'autre nation, par la création de chambre de commerce allemande à l'étranger. Mais plutôt par des sociétés sociales, qui confondent dans leurs services à la fois l'étude théorique et pratique des débouchés et les renseignements, au point de vue purement commercial.
(ex : l'union des sociétés de credit reform fondée à Mayence en 1881 ? avait en 1911 380 succursales et 320 représentants. C'était une véritable mutualité -renseignement).
Ou encore l'export bureau de la Deutsch Export Bank qui moyennant un abonnement envoie à ses clients des communiqués périodiques. A ses éditions d'Outre Mer est annexé un questionnaire. On prie les maisons des pays importateurs qui désirent développer leurs relations commerciales en Allemagne, de renvoyer ce questionnaire rempli au bureau de la revue. Les correspondants sont priés de joindre à leurs réponses des références et de répandre le questionnaire parmi leurs amis. Grâce à ce procédé de boule de neige, la Revue arrive à se constituer un fichier de premier ordre.
Chaque banque a le sien. Entre les mains de certaines d'entre elles, le fichier devient une arme terrible, qu'elles utilisent à la fois pour la défense de leurs intérêts et pour celle des maisons industrielles dont elles sont les collaboratrices.
[...] Tout cet appareil ne semble pas t-il, ne suffit pas, puisque des institutions privées très puissantes peuvent encore vivre de la vente de renseignement. (ex l'agence Schimmelpfeng).
[...] Dans presque toutes les banques russes, Schimmelpfeng avait parmi les employés, un espion. Au reste, il se procurait les premiers renseignements par des fiches qu'il envoyait en blanc aux intéressés et que ceux ci avaient la naïveté de remplir eux-même. (c'est d'ailleurs le procédé employé par les éditeurs allemands pour tenir au courant leurs annuaires scientifiques. Pour les industriels, Ezio M. Gray affirme qu'on leur demandait à côté des informations à faire figurer dans l'annuaire, des "informations réservées" sur leur confrère, moyen de "faire espionner et trahir les Français par leurs propres nationaux".)
Par tous ces moyens honnêtes et déshonnêtes, les exportateurs allemands acquièrent une connaissance précise des milieux où ils opèrent.
Que cette connaissance "scientifique" acquise au prix de démarches méthodiques, faite de renseignements, soigneusement rassemblés et collationnés, puisse toujours suppléer aux lumières que donne seules les connaissances intuitives - assurément non.
Un bon connaisseur M. Dernburg le disait récemment aux exportateurs allemands : "nous n'avons pas compris la psyché des sud-américains... et il analysait les erreurs de psychologie commises par les Allemands : "L'énergie et l'activité de l'Allemand sont assurément extraordinaires. Pour les peuples romans et anglo-saxons il est désagréable d'avoir sans cesse à le sentir. [...] nous ne devons pas nous présenter comme des maîtres d'écoles, mais comme des amis".
Les allemands suivront-ils les conseils de M. Dernburg ? sauront-ils acquérir du tact ? ...trouver le milieu entre l'arrogance triomphante et l'obséquieuse humilité ?
Mais cette erreur mise à part, leur connaissance des milieux leur a procuré de réels avantages.
- Etude des clientèles
Ils savent que toutes les clientèles ne se ressemblent pas. Leurs succès au Brésil, ils les doivent "à leur souci de se renseigner sur les habitudes et les préférences de la clientèle brésilienne, de différencier leur fabrication, suivant qu'il s'agit du brésil ou de l'Amérique du Nord.
Pourquoi au Brésil, vend t-on bon an mal an plus d'un millier de pianos allemands contre deux cent et quelques pianos français ? Parce que les Allemands acceptent le paiement par mensualités de 20 à 30 francs tandis que les français obligent le dépositaire local à avancer une grosse somme & et que le Brésilien, amoureux du luxe, pressé de jouir, tient à posséder son piano tout de suite, quitte à le payer longuement. (voir dans le bulletin de la CC française de Milan les conditions offertes en France et en Allemagne, pendant la guerre pour un même produit).
[...] Où il n'y a qu'à louer -et à imiter-, c'est lorsqu'on voit les Allemands rédiger leurs tarifs et leurs factures en langue du pays, avec prix énoncés en monnaie locale.
Si l'Allemand, parfois, manque de finesse psychologique, il a du moins saisi très fortement certains axiomes de psychologie élémentaire ...
Une maison allemande, pour la plus petite commande, prendra la peine de m'établir un devis détaillé.
- Adaptation aux désirs de la clientèle
Je vous le dis en vérité : il n'y a nul miracle au fond des succès des commerçants allemands. Etudier la clientèle, s'appliquer à satisfaire, à deviner les désirs de cette clientèle, ce sont là leurs sortilèges.
Chapitre 2 : La pénétration commerciale
Grâce à cette connaissance théorique et pratique des milieux, l'industrie allemande va réaliser la pénétration commerciale des marchés.
- Psychologie du commis-voyageur allemand
[...] il apporte à sa tâche mercantile une ardeur patriotique.
- Le représentant
[...] sentinelles avancées du deutschtum (l'esprit allemand), au courant des usages du pays ... . Il parle mal, avec un accent qui trahit son origine, mais il comprend et se fait comprendre." Ils sont mobilisés civilement pour faire la lutte économique". (sources CCI de Paris 17 avril 1915).
- Les maisons hambourgeoises d'exportation
- Leurs filiales d'outre mer
Ces filiales rendent à la maison mère un triple service : suivant l'expression de Mr Vouters : elles "observent, renseignent et vendent".
- La correspondance d'une filiale en 1915
- Le commerce d 'intermédiaire et de commission
- La foire de Leipzig
- La publicité, prospectus et catalogue
- La presse
- L'organisation des services de presse à l'étranger
[...] Dans "l'Etat major économique" dont le lubeckois Possehl réclamait la formation, il fallait un bureau de presse.
..."organisation officielle allemande pour influencer la presse des autres pays"....répandre la connaissance ...
De Berlin, un directoire de 3 membres (un Geheimrat, un Landrat, et un directeur de la Deutsche Bank) et un conseil ou figure les grandes Banques et les grandes firmes d'exportations constitueront une sorte de pouvoir spirituel de la planète pour le plus grand profit de l'exportation allemande.
Chapitre 3 : La pénétration industrielle
- L'exportation des usines
- Si les capitaux émigrent avec les usines
- La méthode de la chaîne
- L'exportation des travailleurs
- L'exploitation des brevets
- L'utilisation des produits allemands
- L'accaparement des matières premières
- Le dumping extériorisé
... les nations supérieures se croient le droit, elles se considèrent même comme investies de la mission d'exploiter ces richesses, dans l'intérêt supérieur de l'humanité. C'est le "fardeau de l'homme blanc".
De même c'est pour les allemands un postulat indiscutable qu'ils sont, comme le dit Dernburg "les plus savants et les plus sages" de tous les hommes.
Leur supériorité technique leur constitue à la fois un droit et un devoir, le droit et le devoir d'assumer l'organisation, l'exploitation rationnelle du globe. A cet égard, les allemands sont la race supérieure, les autres races sont des races inférieures. Il faut donc dans l'intérêt de l'humanité, faire travailler ces races suivant les méthodes et les directions de l'Allemagne : de gré ou de force. Car ceci est le fardeau de l'homme teuton".
CONCLUSION :
...au service de cette politique d'exportation intensive l'Allemagne a mis l'agencement de ses outils de transport. Fleuves et canaux, voies ferrées, lignes de navigation, tous, même lorsqu'ils sont inclus dans le territoire national sont orienté vers le dehors.
Banques, cartels, transports, toutes ces forces sont ainsi combinées en un seul organisme.
Si quelque part le mot d'Etat providence est autre chose qu'une métaphore, c'est bien dans l'empire allemand. Le chef de guerre, le kriegsherr, est en même temps le chef de la guerre économique.
Par cette concentration de toutes les énergies, par cette unité de direction, l'Allemagne économique est devenue une puissance pour le moins aussi redoutable que l'Allemagne militaire, et du même ordre ; une puissance de domination et de co,nquête.
...c'est tous les jours que se livre la bataille économique. [...] L'espionnage, qui n'est en matière militaire qu'une préparation à la guerre, c'est déjà en matière économique une forme de conquête.
Cette puissance certaine, presque élémentaire et fatale, de l'effort allemand apparaissait même à beaucoup de bons esprits comme une garantie de la paix du monde. Pourquoi l'Allemagne aurait-elle à faire la guerre ?
Encore 10 ou 20 ans de paix - de cette paix apparente, toute matérielle - et le monde, économiquement, devenait allemand.
Le lendemain de la victoire
...Ceux qui spéculent sur la ruine de l'Allemagne doivent y réfléchir à deux fois.
Ruine toute relative, car malgré le million ennemi de cadavre avoué- tout bas - par l'empire (nous sommes en 1915 ndlr), l'Allemagne restera un peuple de plus de 60 millions d'hommes, et chez qui les mesures législatives et la propagande s'uniront pour maintenir le taux de natalité.
Folie de croire à la ruine de l'Allemagne. Autre folie de croire que par une sorte de boycottage collectif, nous allons suspendre avec elle toutes les relations commerciales. On ne supprime pas d'un trait de plume [...] un marché de 60 millions d'homme.
Croit-on sérieusement que nous pourrions maintenir un blocus durable après la guerre ?
Au reste est ce à l'heure ou se relèveront nos industries que nous irions, de gaieté de coeur, nous fermer un débouché où nous vendions bon an mal an 800 millions de produits ?
L'Allemagne de demain sera une réalité économique. Avec cette réalité nous serons obligés de compter. Et cette réalité restera menaçante car l'Allemagne vaincue ne renoncera ni à ses ambitions ni à ses méthodes. L'exemple Allemand reste donc utile à méditer, aujourd'hui comme hier.
La leçon de l'Allemagne
Ce que nous voudrions faire, c'est dégager quelques idées essentielles.
La première, c'est qu'il faut se tenir, en face de l'Allemagne économique, à égale distance de l'ignorance qui dédaigne et de l'admiration sans réserves.
Tout n'est pas en Allemagne même, en Allemagne surtout, si beau que les apparences. Ce pays est le pays du bluff.
Ce que nous n'imiterons pas
Ni la contrefaçon, ni la fraude, ni la corruption, ni l'espionnage commercial. De l'exemple allemand, nous n'imiteront pas non plus ce qu'il y a d'évidemment dangereux.
Nous résisterons à la tentation de demander à nos établissements de crédit de renoncer au principe de la division des risques.
Nous nous garderons de donner à la production un rythme qui fasse du progrès industriel lui-même un danger pour la paix du monde.
Ce que nous devrons imiter
La première leçon...c'est que pour faire des produits, il faut d'abord faire des producteurs. ...inutile aussi le sacrifice de nos soldats, si la France, après comme avant cette guerre, doit rester une nation à population stationnaire ou même régressive.
Où trouver des ouvriers, des ingénieurs, des chimistes, des directeurs d'entreprises, si d'abord la matière humaine nous fait défaut ?
Seule une population abondante et croissante permet...cette exportation des hommes qui précède l'exportation des produits. Au point de vue économique au moins autant qu'au point de vue militaire, cette question sera demain, pour la France, une question d'être ou de non être.
Sans renoncer à ce goût de l'art, à cette fantaisie créatrice qui sont à la fois notre marque et notre force, il nous faudra, tout de même, renoncer à nos habitudes paresseuses, à notre politique expectante. ...
Entre la surproduction illimitée, irraisonnée, dont nous avons dit les dangers, et cette timidité, cette peur du risque, disons le mot cette apathie dont notre commerce à tant souffert, il y a la place pour la prudence hardie, pour l'énergie qui sait oser.
...il faut élargir notre horizon.
Mais l'exportation n'est pas un jeu qui s'improvise. Elle est un art.... Accoutumés à regarder trop exclusivement le délicieux coin de planète où nous a parqué la nature, nous envisageons la concurrence sous l'angle national, d'individu, de maison à maison.
Nous transportons, trop souvent, ces habitudes de lutte hors frontières, tandis que nos rivaux s'entendent, se groupent, font bloc contre l'adversaire commun.
Il faut envisager la concurrence, sous l'aspect mondial, de nation à nation. Le seul moyen d'y parvenir, c'est de développer l'esprit d'association.
...Dans nos Universités dans les écoles techniques, il a été beaucoup fait. Il ne reste pas seulement beaucoup à faire ; c'est une mentalité à changer.
Trop d'exportateurs aussi ignorent ou du moins oublient que la géographie commerciale et sociale, que l'économie politique sont des éléments de succès aussi importants que la connaissance des langues étrangères.
Ce que nous demandons à l'Etat :
La disparition de la bureaucratie paperassière qui étouffe chez nous toutes les initiatives, décourage les volontés les mieux trempées, énerve les énergies.
...chez nous, entre le projet et l'exécution, s'élève une montagne de papier.
L'Etat nous doit un peu de ce prestige dont l'empire couvre si généreusement ses commerçants. La marine de guerre, la diplomatie, sont des forces vives qu'il ne faut pas négliger. Le jour où un ministre décide la suppression d'une division navale dans telle ou telle mer, il ne se doute certainement du préjudice qu'il cause au commerce français dans ces parages.
Il est temps que l'Etat français se persuade qu'il a charge des intérêts économiques de la nation française. Trop souvent hélas ! il fait preuve, en ces matières, d'une indifférence qui n'a d'égale que son incompétence. Nos administrations semblent totalement dépourvues du sens commercial et industriel.
Il importe de faire prévaloir sur ce patriotisme de clocher la notion de l'intérêt général.
Il faudra également rajeunir nos lois sur la propriété industrielle, nous faire une législation sur les brevets qui ne soit plus un obstacle à l'esprit d'invention.
Nous ne voyons ici qu'un moyen d'agir avec efficacité, c'est de ne pas agir seuls.
Il est souhaitable que l'Entente, se retrouve unie demain sur le terrain économique.
La France retrouvera la place à laquelle lui donnent droit ses positions sur trois mers, les richesses de son sol, les qualités de ces habitants, son histoire.